Руструбпром: Амбиции и взаимоуважение - основа развития металлоснабжения

Металлоснабжение и Сбыт
№6 (68) июнь 2004

Компания Руструбпром является одной из крупных металлоторговых структур, оперирующих на рынке металлов Северо-Западного федерального округа. В недавнем прошлом она входила в состав Межрегиональной дилерсой сети Тирус, однако в конце 2003 г. руководства решила, что в составе глобальной компании нет возможности успешно развиваться дальше, и Руструбпром "пустился в свободное плавание". О том, как и почему компания вышла из состава из состава Тируса, о перспективах ее развития, о тенденциях и перспективах рынка металла Санкт-Петербурга главный редактор журнала "Металлоснабжение и сбыт" А.Романов побеседовал с Генеральным директором Руструбпрома И.Силиверстовым.

Игорь Александрович, в последнее время на рынке металлов происходит консолидация компаний, филиалов, развитие глобальных компаний и структур как в металлургическом, так и в металлоторговом бизнесе. В то же время в конце прошлого года ваша компания вышла из МДС Тирус. В чем причина вашего выхода из Тируса?

Дело в том, что, на наш взгляд, каждый должен заниматься своим делом, осознанно и с высшей степенью ответственности занимать свой сектор экономики. Быть участником дилерской сети нам не позволили наши амбиции, наше мнение по поводу развития рынка и перспектив дальнейшей интеграции в эту дилерскую сеть.

Наша компания была и остается инициативной, самостоятельной, активной и агрессивной структурой, и рамки филиала сети не в состоянии поддерживать такие темпы развития, которые бы устроили Руструбпром. Законы дилерской сети ограничивали нас и держали компанию в узких рамках филиала, на этой почве могли возникнуть серьезные управленческие, организационные конфликты с головной компанией. И, взвесив все аргументы, проанализировав положительные и отрицательные стороны этой ситуации, мы приняли решение выйти из состава МДС Тирус.

Скоро будет полгода, как Руструбпром существует самостоятельно, и, подводя итоги этого полугодия, я могу сказать, что, выйдя из Тируса, мы не ошиблись. Компания нарастила объемы реализации и объемы продаж, причем стоит отметить, что филиал Тируса, который существует в Санкт-Петербурге, также «не упал» и, по нашим оценкам, сегодня имеет довольно неплохие результаты. Поэтому фактически все извлекли пользу из создавшейся исторической ситуации, воспользовались предоставленной возможностью усовершенствовать свои бизнес-процессы.

Следует отдать должное нашим бывшим партнерам по сети и нынешним коллегам по бизнесу: никаких конфликтов у
нас в процессе «развода» не возникало и не возникает до сих пор, взаимное уважение и понимание остается основой наших отношений. Что касается непосредственной сути вашего вопроса, могу сказать: процессы сближений и расхождений интересов компаний — это вещи, к которым надо подходить философски, история развивается по спирали, и если сейчас, как вы говорите, наблюдается тенденция к слияниям, то… мы всегда были чуть-чуть впереди.

Сейчас многим металлоторговым организациям средней руки со стороны крупных сетевых холдингов поступает довольно много предложений войти в их состав. Кроме того, такие предложения поступают и от меткомпаний, создающих дилерские сети. Что вы можете порекомендовать в этой связи тем фирмам, которые собираются войти в состав той или иной сети? С какими сложностями они могут столкнуться и какие здесь есть положительные моменты?

Основная сложность заключается в том, что необходимо все четко проанализировать и просчитать, причем не потеряв главную цель. Анализу должны быть подвергнуты не вульгарные подсчеты прибыли от вступления в состав крупной сети, а возможности найти компромисс между мотивациями вступающих в союз сторон.

В чем он заключается, конфликт мотиваций?

Любая компания, существующая, скажем, полгода, — это сложившийся коллектив, определенные традиции, законы и правила. Любая сеть, имеющая свой центр, — это тоже свои законы и устои.

Объединение, слияние — это время, когда необходимо договориться именно о традициях. Управляющая компания, которая по определению претендует на главенствующее положение, не должна забывать, что структура, которая до слияния была свободной, будет всегда помнить о своем свободном выборе, позволившем прикоснуться к богатым ресурсам головной компании.

Кроме того, компаниям, которые собираются включить в состав своей сети какую-либо фирму, хочется посоветовать не развивать отношения по схеме «начальник — подчиненный», а вырабатывать партнерские принципы отношений, налаживать ясную вертикаль управления, в обмен на ограничение свободы давать избыточное количество преимуществ. Что же касается положительных моментов, то здесь следует отметить значение увеличения оборотного капитала, который предоставляет головная компания. Для многих фирм, стоящих перед выбором, зачастую это является определяющим фактором.

Вы вышли из сети и стали самостоятельной региональной компанией. Каковы были ваши первые шаги? Как восстанавливали взаимоотношения с поставщиками металлопродукции?

Наступление периода самостоятельности совпало у нас с металлургическим кризисом, который разразился на российском рынке металлов как следствие мировых процессов. Надо сказать, что топ-менеджмент компании работает в металлургии в среднем уже более пяти лет. За это время удалось накопить хороший опыт работы на рынке металлов, который, по существу, никогда не был стабильным в ценовом отношении.

Мы без особого труда организовали все связи с поставщиками, что удалось сделать достаточно быстро. Способствовало этому и то, что нашим партнером стала компания Балт-Трейд, которая является одной из крупнейших топливных компаний в регионе. Поэтому в плане снабжения мы проблем сегодня не испытываем. Более того, недавно начали развивать новое направление по поставкам трубной продукции из-за рубежа: в последнее время клиенты часто ставят на первое место качество товара, качество услуг, четкость выполнения сроков поставок, а уже потом думают о цене. В основном потребителей интересует сварная нержавеющая труба, которая медленно, но верно начинает вытеснять с рынка трубу бесшовную как в ценовой категории, так и в категории качества.

Как вам удалось убедить потребителей, что вы - та же самая компания и даже, может быть, лучше той, которая была частью МДС Тирус?

Наша компания всегда держалась за бренд, а не за абстрактные юридические реквизиты. Марка «Руструбпром» хорошо известна на Северо-Западе, кроме того, когда сегодня к этому бренду добавилась торговая марка «Балт-Трейд», известная в нашем регионе гораздо более широко, нежели Руструбпром, это, безусловно, сыграло свою положительную роль, позволило сохранить и приумножить доверие наших клиентов.

Кроме того, компания в последнее время активно развивает сервисные услуги и складскую деятельность, что не может не привлекать клиентов. В частности, сейчас у нас имеются две металлобазы, и мы планируем открыть третью. Базы располагаются в достаточно выгодных с географической точки зрения районах.

Наряду с этим мы улучшили условия хранения трубной продукции: сейчас труба складируется в крытых помещениях. Сегодня Руструбпром — единственная компания в Санкт-Петербурге, имеющая два крытых склада. Важно отметить, что эту систему складов планируем расширять, создавая собственную развитую товаропроводную региональную сеть.

За счет каких финансовых ресурсов за столь короткое время ваша компания сделала такие значительные шаги?

За счет кредитов, за счет высокой лояльности по отношению к нам финансовых структур и структур влияния.

На финансовом рынке Санкт-Петербурга достаточно свободных средств для того, чтобы взять кредит на хороших условиях?

Финансовых средств всегда достаточно, если вы умеете грамотно объяснять свою политику и позицию по тем или иным вопросам, если вы предлагаете кредитору понятный и достоверный бизнес-план, раскрываете стратегию развития своего бизнеса. Под перспективы, основанные на достоверных данных, всегда можно получить деньги, тем более что гарантии, которые предоставляет наш партнер, компания Балт-Трейд, позволяют нам входить во многие двери.

То есть за счет привлеченных финансовых ресурсов вам удалось существенно расширить свои позиции на рынке металлов как Санкт-Петербурга, так и всего региона в целом. В каком направлении вы работаете, для того чтобы улучшить ваши конкурентные преимущества перед другими компаниями, ведь не секрет, что на рынке Северо-Запада конкурентов у вас более чем достаточно?

Сейчас Санкт-Петербург находится в состоянии некоторой паузы. Это происходит, по-видимому, потому, что к власти пришел новый губернатор с новой командой, и сейчас идет своеобразная трансформация региональных экономических правил игры. Необходимо время на то, чтобы новые люди, пришедшие руководить городом, сориентировались, проанализировали ситуацию и приступили к делу. Поэтому сказать, что в этом сезоне рынок Санкт-Петербурга резко двинется в сторону роста потребления металлопродукции, нельзя. По сравнению с прошлым годом ощущается спад динамики потребления, который объясняется прежде всего тем, что в 2003 г., в год 300-летия города, наблюдалось повышенное привлечение ресурсов.

С другой стороны, тенденции, наметившиеся год назад, сейчас дали импульс к развитию частного бизнеса Санкт-Петербурга. Прежде всего это относится к частному строительству. Вообще, в Санкт-Петербурге достаточно много компаний, занимающихся торговлей и переработкой металлопродукции. Их количество приближается к 200.
Некоторые компании приходят в металлоторговый бизнес, открываются новые филиалы, но в то же время кто-то закрывает дело, а кто-то переключается на иной род деятельности, как, например, довольно известная питерская компания Санеста-Металл, которая начинает «уходить» в бизнес с полимерным направлением.

Эту массу компаний также можно разделить на две группы. По сути, порядка 50% металлопродукции они друг у друга перекупают. В Руструбпроме доля закупок у трейдеров составляет 40—50%, остальное приходится на заводы, поэтому лишь половина из 200 компаний в Санкт-Петербурге реально влияют на рынок.

Чтобы лучше оценить свои преимущества, мы постоянно изучаем рыночное окружение, и если находим что-либо положительное, то тщательно анализируем и делаем выводы, предпринимаем реальные шаги в сторону нашего клиента. В настоящее время планируем осуществить нововведения в транспортном направлении нашей деятельности. В частности, намерены приобрести несколько длинномерных автомобилей с манипуляторами, которые позволят и доставлять металлопродукцию, и разгружать ее на месте. Кроме того, к нашим преимуществам можно отнести и время работы офиса: компания работает с 8.00 до 20.00, включая субботу, осуществляя в это время весь комплекс услуг.

У вашей компании достаточно давно хорошо развито направление по внедрению в бизнес высоких информационных технологий. Например, ваш интернет-ресурс является одним из лучших среди металлоторговых компаний. Что дают компании инвестиции в это направление?

Компания тратит достаточно серьезные средства на усовершенствование компьютерных баз, техническое обеспечение управляющих платформ и интернет-проекта в целом. Кроме решения непосредственных задач управления, все это создает положительный имидж компании, что, на мой взгляд, является бесценным. Мы стараемся развивать это направление, изучаем передовой опыт, оперативно реагируем на любые изменения, постоянно внедряем что-то новое. Это весьма недешево, но те «плюсы», которые мы приобретаем, компенсируют наши затраты.

Руструбпром обязательно и дальше продолжит инвестировать в это направление серьезные средства, в частности, планируется приобрести один из питерских журналов.

Как вы оцениваете в настоящее время ситуацию на рынке металлов в России в целом и в Северо-Западном регионе в частности?

Ситуацию, которая сложилась в начале года, можно охарактеризовать как металлургический беспредел. Ценовые скачки принесли элемент хаоса на российский рынок металлов. Клиенты начали, что называется, метаться: перестали покупать у одних из-за высоких цен и стали искать металл подешевле. Нынешний сезон в какой-то мере должен стабилизировать ситуацию, но сейчас, как мне кажется, на рынке царит хаос. Ведь в настоящее время никто не может да и, откровенно говоря, не хочет говорить о том, что произойдет на рынке через месяц или два. Никто не хочет делать каких-либо прогнозов, и все живут сегодняшним днем.

Что же касается Северо-Западного региона, то и он находится в состоянии хаоса, однако, как мне кажется, это может оказать на рынок благотворное воздействие: сложившаяся ситуация позволит вытеснить с рынка более слабых игроков, что сделает его более устойчивым и предсказуемым.

В последнее время в Санкт-Петербурге открывают свои филиалы многие меткомпании. Как вы думаете, не произойдет ли за счет этого вытеснения независимых трейдеров с рынка металлов Северной столицы?

Еще раз повторю — каждый должен заниматься своим делом. Металлурги по каким-то причинам забывают, что работать над созданием сетевой компании, над филиалом нужно не меньше, а зачастую даже и больше, нежели над неким устоявшимся производством. Многие люди, связанные с производством, считают, что торговля — это просто.

Однако мы с вами понимаем, что это не так, поэтому меня не пугает появление на рынке филиалов меткомбинатов. Вообще, как мне кажется, создание сетевых компаний — это мода. Для любой меткомпании престижно, помимо производства, иметь еще и свою развитую сбытовую сеть.

Считаю, нельзя занижать значение торговых компаний и ставить производство выше торговли. Ведь торговый бизнес является продолжением производственного. Стоит заметить, что некоторые меткомпании, открывающие свои торговые представительства в различных регионах, ориентируются на некие мифические маркетинговые исследования, которые фабрикуют различные информационные и консалтинговые агентства. Будучи знакомым с этой проблемой, могу сказать, что по большей части компании, которые выдают аналитическую продукцию, делают это безответственно и без понимания предмета своих исследований.

Не складывается ли у вас ощущения, что сейчас идет, так сказать, «гонка глобализации» как в металлургии, так и в металлоторговле?

Мне кажется, что большая часть вещей, которые связаны с глобализацией, — это негативное наследие нашего социалистического прошлого, номенклатурная попытка объять необъятное, как сказал классик. Хочется надеяться, что в ближайшее время люди это осознают, и каждый начнет трудиться в своем сегменте без попыток экспансии интересов в смежные области.

Вообще говоря, положительные тенденции, связанные с рынком и металлургическим бизнесом, начнут проявляться после того, как ведущие металлургические топ-менеджеры перестанут относиться к регионам, как к своим безраздельным вотчинам. Когда комбинаты и объединения производителей начнут учитывать мотивации трейдеров, проанализируют их народнохозяйственную роль, начнут строить с ними отношения на основе уважения и партнерства, тогда и отечественный рынок, а вместе с ним и вся наша жизненная ситуация сделают грандиозный шаг в сторону цивилизации.